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9 de maio de 2024
O funil de vendas é essencial para quem quer ter um inbound marketing bem construído. Portanto, se você não tiver um funil de vendas isso pode prejudicar a prospecção de novos clientes na sua jornada digital. Mas funil de vendas o que é? Como construir um? Veja bem:
O funil de vendas é uma estrutura estratégica onde são dispostos vários conteúdos com objetivos diferentes. Ele consegue categorizar os estágios da jornada do cliente, do primeiro contato até o pós venda. Se o seu funil se alinhar a sua persona, ele pode auxiliar o time de marketing e se unir ao time de vendas.
O que é o funil de vendas, de onde vem esse conceito?
Antes de ser chamado de funil de vendas, o publicitário americano Elias St. Elmo Lewis em 1898 propôs um modelo para mapear as principais etapas do processo. Assim originando a venda. O modelo de Lewis foi nomeado pela sigla AIDA. E até hoje utilizamos esse modelo, as siglas são os processos da jornada do cliente dispostos em:
Atenção: quando a atenção do público é chamada para conhecer seu produto, serviço ou marca.
Interesse: o seu cliente começa a etapa de consideração do seu serviço ou produto.
Desejo: fomenta-se o desejo do cliente em adquirir o produto, serviço ou marca.
Ação: venda e experiência expressada no pós venda e na indicação para novos clientes.
Entendeu esse modelo? Entretanto, para categorizar a jornada do cliente no marketing 4.0 conectado foi preciso aperfeiçoar um pouco mais esse processo. Então originando o famoso funil de vendas.
O funil de vendas se divide em três etapas que são elas: topo, meio e fundo. Em inglês: ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
TOPO de funil: É a fase onde o seu potencial cliente toma consciência do problema ou da dor que a sua solução traz. Por esse motivo é aqui que você transforma um usuário em lead e inclui ele no processo do funil. Mas é preciso educar o seu cliente para ele entender o problema que enfrenta. Em seguida mostrando que você é autoridade no que está comunicando. Além do mais, aqui não entra abordagem direta de venda. Pois se você tentar vender nessa etapa é bem provável que seu cliente não queira consumir o que você oferece.
MEIO de funil: Seu cliente que virou lead reconheceu que tem um problema e já considera algum tipo de solução. Por esse motivo o seu papel é literalmente ajudar no processo. No entanto, não tentando fazer vendas a qualquer custo e sim oferecendo materiais de apoio. Afinal esse lead já manifestou interesse no seu conteúdo. Ou seja, assim você começa a criar um relacionamento baseado em confiança que vai te gerar autoridade e notoriedade.
FUNDO de funil: Momento decisivo para a compra. Finalmente nesse estágio do funil você já tem um lead qualificado. Isto é, um lead que está pronto para ser abordado pelo time de vendas. Até porque ele já passou por todas as etapas e está decidido de que precisa de um serviço ou produto.Por isso se o seu funil for bem construído quando chegar nesse estágio a compra será feita. Em outras palavras, não tenha medo de oferecer o seu serviço ou produto. Mostre que você é referência e que domina o assunto.
Muitas empresas adotam o pós-venda como artifício para promover mais a marca, produto ou serviço. Por consequência um cliente satisfeito é igual a um cliente que indica. Além do mais, gera mais alcance para a sua marca e consequentemente mais clientes. Portanto, dê importância ao pós venda e garanta que o seu cliente tenha sucesso com a sua solução!
Todas essas etapas devem estar dispostas em um CRM (Customer Relationship Management). Ou seja, um espaço reservado para gerenciar o seu relacionamento com o cliente. Por exemplo: se ele é um lead qualificado, se é um visitante e assim por diante. Com um CRM o processo fica mais fácil para você ou sua equipe visualizar em que pé está cada abordagem.
Portanto agora, vamos falar dos estágios da jornada de compra. Que são 4 e estão contextualizados em um exemplo bem prático a seguir:
Esfriou e você viu um anúncio sobre uma blusa de frio no Instagram que corta vento e é impermeável. Você está na etapa 1 de descoberta. Logo em seguida, você confere seu guarda roupa entendendo que precisa de uma blusa de frio nova para o inverno. Passou para a etapa 2 de reconhecer que você precisa de uma blusa de frio. Por consequência, você começa a procurar melhor sobre as blusas de frio. O que oferecem, e o que você procura como custo benefício ou estilo. Você está na etapa 3 de considerar a solução de comprar uma nova. Por fim, depois de pesquisar e descobrir algumas lojas que oferecem o que você procura você decide comprar. E é na 4a fase da jornada de compra que isso acontece, quando a decisão de compra é feita.
Benefícios de se ter um funil de vendas bem estruturado
Visualização de oportunidades.
Retorno sobre o investimento do funil.
Otimização do processo.
Mensurar se o marketing tá funcionando em conjunto com as vendas.
Quais conteúdos devo recorrer nas etapas do funil?
Como construir um funil bem estruturado nas redes sociais ou no seu site ou blog? Na sequência você tem um panorama completo. Contudo se você precisar de ajuda para produzir conteúdo tenho posts ensinando como fazer.
Construção de funil para redes sociais:
TOPO 👉🏼 meta seguidores
Tipos de posts: reels e feed. O alcance é maior e ajuda a atrair visitantes.
MEIO 👉🏼 meta leads qualificados
Posts mais profundos: stories, IGTV, Live. Aqui você gera um relacionamento maior com a sua audiência.
FUNDO 👉🏼 meta clientes
Posts comerciais: live, stories, destaques e direct. Hora de converter os leads qualificados em clientes.
Construção de funil para estrutura própria (site e blog)
TOPO 👉🏼 meta visitantes
Tipos de conteúdo: posts blogs otimizados no Google (SEO), newsletter, landing pages de conversão oferecendo materiais de valor. Ajuda a atrair visitantes orgânicos.
MEIO 👉🏼 meta leads qualificados
Conteúdos mais profundos: post blogs, materiais ou demonstrações específicas. Gerando relacionamento maior com a sua audiência.
FUNDO 👉🏼 meta clientes
Posts comerciais: estudos de caso, provas sociais, webinars e lives. Converte leads qualificados em clientes.
Concluindo, a jornada do cliente se torna um processo fluido quando você consegue mapear essa jornada de compra. Em suma, a ponto de transformar um usuário curioso em cliente. No entanto, entenda que os processos devem ser aplicados minuciosamente para tudo funcionar corretamente. Se você precisar de ajuda com todos esses processos podemos te ajudar, é só clicar aqui.
Você adota o funil de vendas na sua rede social e/ou site?
Marina Nolibos
Quero te ensinar estratégias criativas digitais, fazer você refletir, ser mais crítico, mais assertivo e sair da sua bolha! A comunicação é a chave.
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